L’usato si conferma motore trainante per il mercato automotive italiano. A dirlo è uno studio condotto da AUTO1.com, la principale piattaforma europea di auto usate all’ingrosso, in collaborazione con Quintegia. L’indagine, che ha coinvolto 165 titolari di concessionarie italiane (il 21% del totale nazionale), è stata presentata in occasione della 23esima edizione dell’Automotive Dealer Day e fotografa un settore in piena transizione, dove l’usato non è più una semplice opzione, ma un asset strategico a tutti gli effetti.
Il 78% dei concessionari intervistati considera infatti l’usato “altamente strategico” per il proprio business. Un trend che accomuna dealer di ogni dimensione, dai grandi gruppi fino alle realtà più piccole. Ma emerge un dato significativo: solo il 33% delle concessionarie dispone oggi di un team dedicato esclusivamente alla gestione dell’usato. Una discrepanza che segnala una dissonanza tra visione strategica e organizzazione interna, mettendo in luce margini di miglioramento nell’efficientamento delle strutture e nella valorizzazione delle opportunità offerte dal comparto.
L’asta B2B accelera: digitalizzazione e nuove strategie di approvvigionamento
Altro dato chiave dello studio è l’ascesa dell’asta B2B come strumento di approvvigionamento. Nel 2024, il 64% dei dealer ha utilizzato almeno un meccanismo d’asta per l’acquisto di veicoli usati, segno evidente di una crescente apertura verso strumenti digitali e soluzioni innovative per ottimizzare l’offerta e incrementare la redditività.
Accanto all’acquisto tradizionale (offline) di veicoli singoli (53%) e pacchetti (45%), cresce l’utilizzo delle aste online per auto singole (39%), aste riservate ai dealer (35%) e aste per pacchetti (30%). Un’evoluzione significativa che testimonia l’adozione sempre più diffusa di piattaforme digitali come AUTO1.com per velocizzare i processi, espandere il parco veicoli e rispondere più rapidamente alla domanda del mercato.
I canali di approvvigionamento: OEM e leasing in testa, ma l’estero prende quota
Nel panorama dell’approvvigionamento, i dealer italiani continuano a preferire i canali del remarketing OEM (74%) e delle società di leasing o noleggio (68%), ma cresce anche l’interesse per il mercato estero: il 50% dei dealer acquista attivamente da canali B2B internazionali, in particolare da altri rivenditori B2B (24%) e dal remarketing OEM (22%).
Anche in questo contesto, le aste stanno guadagnando terreno: il 43% delle operazioni di acquisto dall’estero avviene tramite aste, a fronte di un 57% ancora legato al canale offline.
Struttura interna: la professionalizzazione dell’usato è iniziata, ma procede a rilento
Solo un dealer su tre ha già investito in un team specializzato per l’usato. Le figure chiave nella gestione B2B del comparto restano il responsabile usato (61%), seguito dal titolare (24%) e dal responsabile commerciale (11%). Per gli acquisti, il responsabile usato è centrale nel 47% dei casi, ma tra i piccoli dealer il titolare rimane ancora molto coinvolto (34%).
Questo dato mette in evidenza la necessità di una riorganizzazione interna, citata dal 72% degli intervistati come priorità per lo sviluppo del business. Seguono il marketing e la comunicazione (65%), l’ampliamento del portafoglio brand (36%) e l’utilizzo delle aste B2B (26%).
Redditività e KPI: lo stock gira meglio se si monitora
Tra i principali indicatori di performance, i dealer monitorano soprattutto la rotazione dello stock (82%), il margine lordo (61%) – che sale all’81% tra i marchi premium – e la frequenza di revisione dei prezzi (42%). Per aumentare la redditività, si punta su programmi di usato certificato (52%), incremento degli acquisti tramite aste B2B (42%) e apertura di sedi per il ricondizionamento dei veicoli (41%).
AUTO1.com: “Le aste B2B? Una leva strategica”
«Questa ricerca conferma come il settore dell’usato sia sempre più centrale per la crescita delle concessionarie italiane, sia in termini di strategia sia di organizzazione interna – spiega Andrea Lovato, Sales & Remarketing Director Italy di AUTO1 Group –. L’utilizzo delle aste B2B rappresenta una leva fondamentale per aumentare competitività e cogliere tutte le opportunità offerte dal mercato».
Gli fa eco Guglielmo Zangoni di Quintegia: «Lo scenario attuale assegna all’usato un ruolo strategico nella generazione di business. I dealer lo riconoscono, ma spesso non sono ancora strutturati per valorizzarlo appieno. Serve un ripensamento complessivo, in cui partner e intermediari B2B possano avere un ruolo attivo e sinergico».
Lo studio AUTO1.com–Quintegia mette in luce un mercato dell’usato in piena evoluzione, dove l’innovazione tecnologica – a partire dalle aste digitali – sta ridefinendo modelli e strategie. Le concessionarie italiane hanno imboccato la strada giusta, ma la piena valorizzazione del comparto passerà necessariamente da una maggiore strutturazione interna, digitalizzazione dei processi e sinergia con partner B2B. L’usato, da comparto secondario, si è trasformato nel nuovo fulcro dell’auto retail.
